王金紀 轉(zhuǎn)載整理
一、我國獸藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國獸藥行業(yè)起步于上世紀七十年代。經(jīng)過幾十年發(fā)展，獸藥生產(chǎn)能力和水平不斷提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，獸藥品種和劑型逐步豐富，已逐步形成門類較為齊全、品種相對多樣，并具有一定國際競爭力的產(chǎn)業(yè)體系。目前，我國獸藥生產(chǎn)企業(yè)1803家，經(jīng)營企業(yè)約8萬家，獸藥總產(chǎn)值約400億元。
為引導(dǎo)、促進、規(guī)范獸藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，適應(yīng)獸醫(yī)行業(yè)發(fā)展需要，農(nóng)業(yè)部積極進行管理體系和法規(guī)制度建設(shè)。
在法規(guī)體系方面，建立了以《獸藥管理條例》為核心的獸藥管理法規(guī)體系，形成了以《中國獸藥典》為核心的獸藥技術(shù)標準體系。確立了獸藥注冊評審、監(jiān)督檢驗、生產(chǎn)經(jīng)營許可、監(jiān)督執(zhí)法等一系列管理制度，初步建立了行政管理、評審檢驗和執(zhí)法監(jiān)督相協(xié)調(diào)的管理體制。
二、 獸藥經(jīng)銷商將逐漸減少
2008年：主要是嚴查禁藥；規(guī)范獸藥包裝說明，法定標準樣稿，出臺規(guī)范包裝說明文件；出臺獸藥GSP規(guī)范及相關(guān)文件，職業(yè)獸醫(yī)師考試初步定型。
2009年：主要是禁用藥物基本被禁止；規(guī)范包裝說明使用期限到期，企業(yè)規(guī)范包裝完成；獸藥GSP認證工作初步開始。
2010年：獸藥GSP認證工作進入高潮；社會養(yǎng)殖散戶改造初步開始，著手制定藥物殘留和檢驗檢疫制度；開始嚴查食品加工業(yè)產(chǎn)品禁用藥物，打通禁藥限制鏈條的各個環(huán)節(jié)，使禁藥檢查系統(tǒng)化，制度化；社會規(guī)�；B(yǎng)殖場初步興建，部分社會雞頭和獸藥經(jīng)銷商開始入主養(yǎng)殖場。
2011年：生產(chǎn)企業(yè)基本按照法定標準組織生產(chǎn)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，惡性競爭激烈，一批生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營不善，倒閉或被兼并；獸藥GSP認證工作基本完成，醫(yī)藥開始分離，職業(yè)獸醫(yī)師開始推廣；社會養(yǎng)殖散戶改造繼續(xù)深入，各項管理制度基本開始正常運行；一部分養(yǎng)殖水平不高的社會養(yǎng)殖散戶開始受雇于規(guī)�；B(yǎng)殖場，轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖工人；政府出臺獸藥殘留、疫病監(jiān)控等相關(guān)文件，將養(yǎng)殖散戶的改造引向深化；政府開始發(fā)揮綜合主導(dǎo)管理作用，整個管理系統(tǒng)框架初步構(gòu)建。
2012～2015年：社會養(yǎng)殖散戶逐步減少，規(guī)�；B(yǎng)殖場和一條龍自養(yǎng)穩(wěn)步擴大，養(yǎng)殖散戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場的養(yǎng)殖工人；獸藥GSP經(jīng)銷商開始逐步萎縮，部分經(jīng)銷商將向上游生產(chǎn)企業(yè)或下游規(guī)模化養(yǎng)殖場尋找出路，轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)主或規(guī)�；B(yǎng)殖場負責(zé)人。
2016～2020年：生產(chǎn)企業(yè)定位基本完成，行業(yè)基本趨于穩(wěn)定，開始形成各自的特色；獸藥經(jīng)銷商大部分轉(zhuǎn)行或搞多元經(jīng)營，只有小部分經(jīng)銷商開始服務(wù)于新興的特色養(yǎng)殖和各種寵物行業(yè)；大部分養(yǎng)殖散戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場的養(yǎng)殖工人，小部分轉(zhuǎn)為特色養(yǎng)殖，原來的社會散養(yǎng)戶基本消失；社會規(guī)模化養(yǎng)殖形成規(guī)模，并開始優(yōu)化重組，有的被一條龍集團并購，或者多個養(yǎng)殖場合并為一個新集團。
三、 獸藥企業(yè)的日子越來越難過了
這幾年，獸藥經(jīng)營企業(yè)的日子越來越難過了，不論是市場淡季還是市場旺季，絕大多數(shù)的獸藥經(jīng)銷商的銷售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是也不明顯，上升的幅度總趕不上下降的幅度。總的來說絕大多數(shù)單個獸藥經(jīng)營企業(yè)的銷售量是下降的。這種趨勢有一種不可逆轉(zhuǎn)的勢頭。從養(yǎng)殖發(fā)達的南方的市場來看，很多經(jīng)營不善的小型獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)被淘汰了，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有或者只有一兩家獸藥經(jīng)銷商。而剩下的經(jīng)銷商已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義的只是買賣獸藥的經(jīng)銷商了。從養(yǎng)殖規(guī)模化程度不高的東北看，雖然小型獸藥經(jīng)銷商的數(shù)量還很多，但是整體生存狀態(tài)多數(shù)都不如意，很多只是勉強活著。而那些規(guī)模比較大的經(jīng)銷商也是無可奈何花落去，看著銷售業(yè)績逐年下滑卻無計可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統(tǒng)的強勢獸藥經(jīng)營企業(yè)，銷售量下滑更為嚴重。在這種情況下，很多獸藥經(jīng)營者也都感覺迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發(fā)展卻找不到方法。每個做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化而被逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)模化帶來的市場擴大的恩惠。這一點也說明傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營方式，客戶群體已經(jīng)不適應(yīng)養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經(jīng)銷商的經(jīng)營模式順應(yīng)了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。 在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)很少見了，他們有的已經(jīng)適應(yīng)市場的要求，改變了客戶群體，轉(zhuǎn)變了經(jīng)營模式。有的已經(jīng)被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經(jīng)銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應(yīng)市場，他們有技術(shù)能滿足養(yǎng)殖場的服務(wù)要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經(jīng)有一批獸藥經(jīng)營企業(yè)的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達到5000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達到5000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經(jīng)銷商的年銷售量超過5000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商業(yè)績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經(jīng)銷商每年的業(yè)績還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。 上述事實說明了，雖然多數(shù)獸藥經(jīng)營企業(yè)的業(yè)績在不可逆轉(zhuǎn)地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場經(jīng)濟的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)�；l(fā)展的需求轉(zhuǎn)變。凡是主動適應(yīng)的企業(yè)就會發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會被淘汰。
四、 養(yǎng)殖管理成熟給獸藥企業(yè)帶來的影響？
隨著規(guī)�；瘎蓊^和養(yǎng)殖技術(shù)的齊頭并進，獸藥對養(yǎng)殖效益的影響比重逐漸減小而輸給了管理因素。養(yǎng)殖管理成熟對獸藥企業(yè)帶來的幾點沖擊。
1、首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。由于養(yǎng)殖技術(shù)的進步會大大減少動物的發(fā)病率，同時規(guī)模化養(yǎng)殖注重的又是動物的“不發(fā)病率”，可以斷言，未來市場的產(chǎn)品需求形勢一定是以消毒類和保健類為主，治療型藥品的需求量會有所降低，甚至預(yù)防免疫類藥品都有所下降�，F(xiàn)在一些發(fā)達國家的豬場已經(jīng)實現(xiàn)了無疫苗化養(yǎng)殖，由此預(yù)期，隨著我國規(guī)�；B(yǎng)殖的不斷升級，這種趨勢也必將會到來(雖然很遙遠)。這樣的形勢下，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就成了決定企業(yè)長遠發(fā)展的，甚至是決定生死的戰(zhàn)略問題。這取決于企業(yè)決策者對于短期市場和長遠市場的分析和判斷，同時也取決于企業(yè)固有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及研發(fā)、資金等各方面實力。 其次是營銷觀念的及時轉(zhuǎn)換。簡單地說，營銷就是展現(xiàn)產(chǎn)品亮點并使之與客戶的需求聯(lián)系起來，從而使客戶真切感受到產(chǎn)品的價值所在。在以往獸藥獨領(lǐng)助力養(yǎng)殖業(yè)重責(zé)的年代，營銷欲達到的效果是使客戶認識到，獸藥確能使動物由病態(tài)恢復(fù)健康。但是，隨著養(yǎng)殖管理的日益成熟，獸藥功效的發(fā)揮越來越依附于管理過程，這就要求我們必須是在養(yǎng)殖管理的特定條件下展現(xiàn)產(chǎn)品亮點，聯(lián)系客戶需求則須有的放矢地針對管理的不足，也就是說，營銷的作用效果該以整體的養(yǎng)殖效益為重心了，獸藥只是附屬于管理而彌補其空白的。這樣的營銷觀念雖然使獸藥由“主角”成為“配角”，但卻更樸實，更客觀，更易取信于客戶。 此外，技術(shù)服務(wù)團隊的轉(zhuǎn)型升級也是必須的。 在獸藥營銷的前幾年，密集型技術(shù)營銷模式一度成為獸藥營銷最重要的因素之一。這種方式出世至今已有十多年，隨著這些年規(guī)模化趨勢的加劇和養(yǎng)殖技術(shù)的進步，多數(shù)養(yǎng)殖者已經(jīng)意識到管理逐漸成了保證養(yǎng)殖效益的主要因素，因而，其更關(guān)注的是如何利用獸藥來彌補管理上的不足。這就需要技術(shù)團隊在精通獸醫(yī)獸藥相關(guān)知識的基礎(chǔ)上了解養(yǎng)殖管理，而另一方面，管理因素的日益成熟又會抵消相當(dāng)數(shù)量的人力資源，所以，人員少而精的專家型、講師型骨干團隊是日后轉(zhuǎn)型升級的方向。指望用大面積鋪設(shè)技術(shù)服務(wù)售點來守住或擴張市場的想法已經(jīng)過時陳舊，獸藥企業(yè)若想在技術(shù)方面占據(jù)優(yōu)勢，只有早日完成技術(shù)團隊向小而精方向的轉(zhuǎn)變。